4 Preconcetti sulla volatilità del mercato che devi scardinare dalla mente dei tuoi clienti

I tuoi clienti non hanno ben chiaro il significato del termine volatilità e soprattutto hanno insiti in particolare 4 preconcetti sulla volatilità dei mercati che devi scardinare dalla loro mente se vorrai diventare il loro guru e guidarli nelle decisioni di investimento.

Non credo di dire un’eresia se affermo che in qualità di consulente finanziario, è tua responsabilità convincere i tuoi clienti a rispettare il loro piano finanziario nel lungo termine. 

E so molto bene che questa è un’impresa titanica.

È già difficile governare le proprie emozioni, figurati quelle dei tuoi clienti.

Paura e avidità sono sempre alla finestra pronte ad addentare la vena giugulare per farci prendere decisioni emotive e spesso azzardate.

Tuttavia se hai scelto questo lavoro non puoi esimerti dal cercare di riportare il cliente sulla retta via quando avidità e paura sopprimono ogni briciola di razionalità.

Il primo passo per riuscire nell’impresa è quello di modificare qualsiasi nozione preconcetta che i tuoi clienti possono avere sul concetto di volatilità.

Devi scardinare il preconcetto che mercato volatile non equivale a rischio o perdita.

In particolare ci sono 4 concetti contro i quali i tuoi clienti cozzano continuamente.

Concetti che nascondono una serie di obiezioni e che ti costringono a sudare sette camicie per superarle.

Vediamo quali sono.

Preconcetto n.1: la volatilità del mercato è rappresentata dai media.

Ovunque ti giri, quando si tratta di mercati finanziari in difficoltà, il cielo sembra precipitare da un momento all’altro. 

La paura vende sempre e i media, per vendere, devono far leva su questa forza ancestrale.

Per i media il disastro è sempre in agguato pronto a trascinare negli abissi gli ignari investitori.

Questo attira l'attenzione.

Vende ma non rappresenta la verità.

Il mercato azionario rimane uno dei luoghi più efficaci per investire. 

Devi far capire al tuo cliente che il mercato finanziario – soprattutto se maturo come quello americano ad esempio - non è un suo nemico ma un amico. 

Sono il tuo entusiasmo e la tua personalità a trasmettere la tua fiducia nel mercato in modo che il cliente creda in te e non alle notizie.

Preconcetto n.2: vendere durante un crollo è la cosa giusta da fare.

 Quante volte hai avuto a che fare con questa falsa credenza di un tuo cliente?

I clienti sanno, razionalmente, che è impossibile prevedere in anticipo cosa faranno i mercati.

Tuttavia emotivamente sentiranno sempre una forte spinta a vendere quando vedranno i loro investimenti crollare.

Non ti devi meravigliare di questo.

La forza della paura è difficile da gestire.

Ma il tuo lavoro è proprio quello di mantenere i tuoi clienti investiti quando le azioni crollano.

Per farlo devi essere in grado di far vedere loro il quadro più ampio. 

La big picture. Il grande disegno che inizialmente, in fase di pianificazione, avete dipinto insieme.

Chiedigli di nuovo perché ha deciso di investire. Questo è il primo passaggio. 

È cambiato qualcosa rispetto alla vostra pianificazione iniziale? 

Se nulla è cambiato e le sue ragioni per investire rimangono intatte (e c'è ancora un orizzonte temporale appropriato davanti a lui) spiega che ci sono poche ragioni per vendere. 

Tutti gli strumenti finanziari attraversano prima o poi periodi difficili con scarso rendimento e si riprendono poi a lungo termine.

Il passaggio alla liquidità mentre sei in perdita aumenterà la probabilità di perdere i rapidi recuperi che i mercati ci hanno abituato a vedere in questi ultimi anni.

Dai un’occhiata a queste analogie per aiutarti nella gestione delle obiezioni e delle paure dei tuoi clienti.

Preconcetto n.3: per investire con profitto devi controllare ogni giorno le performance dei mercati.

 Alcuni clienti sentono il bisogno di controllare ossessivamente i propri investimenti più volte alla settimana o addirittura quotidianamente. 

Devi continuamente ricordare loro che questo è controproducente. 

I prezzi delle azioni salgono e scendono regolarmente.

Quindi l’unico focus deve essere il risultato a lungo termine.

Ecco una storia per spiegare perché devono astenersi dal controllare ossessivamente il valore del proprio portafoglio.

Dopo aver investito i 10.000 euro frutto dei regali di nozze in borsa, una coppia di sposini parte per una crociera intorno al mondo.

Beati loro.

Tuttavia questa crociera ha una caratteristica particolare: non avranno accesso a Internet e a nessuna informazione di tipo finanziario per tutta la durata del viaggio.

Non potranno controllare i loro investimenti o ascoltare le notizie, info e news sui mercati.

Quando tornano dalle vacanze scoprono che il loro investimento vale 12.000 €.

Raccontata così è senz’altro una storia a lieto fine.

Tuttavia quello che non sanno è che a un certo punto il loro investimento aveva perso il 50% del suo valore e che lo aveva poi recuperato e superato qualche giorno prima del loro ritorno.

Gli sposini non si erano preoccupati del proprio portafoglio e del suo valore continuamente.

E lo stesso devono fare i tuoi clienti.

Il mercato è sempre tornato più forte che mai.

Il tuo lavoro è rassicurare i clienti che ti hanno dato fiducia.

È questo ciò che devi fare. 

Il tuo compito è concentrarti a gestire le emozioni di breve termine e il loro è concentrarsi sul risultato che vogliono raggiungere.

Preconcetto n.4: quando le azioni scendono, perdono valore.

 I clienti percepiscono che quando le azioni scendono perdono di valore e danno per certo questo concetto.

Come educarli? Bella sfida anche questa! 

Come educarli a comprendere che una diminuzione del prezzo non equivale a una diminuzione del valore?

Farlo con ragionamenti tecnici, analisi, dati e prospetti non ti consentirà di raggiungere il tuo scopo.

Porterai solo ulteriore confusione. E la confusione genera paura.

E la paura provoca 3 reazioni: immobilizza, fuga, attacco.

Non puoi pretendere razionalità nella paura.

Quindi non ti rimane altro che storie, analogie, metafore per attutire il suo impatto sulle reazioni dei clienti.

Ad esempio, chiedi al tuo cliente se gli piace fare affari. Inteso come acquistare a buon prezzo.

Tutti amiamo fare affari. Acquistare qualcosa che consideriamo un “affare” ci fa sentire intelligenti, furbi, perspicaci.

E quando ci imbattiamo in un “affare” non diamo per scontato che quello l’oggetto sia danneggiato o di poco valore… altrimenti non sarebbe un affare.

Giusto? Bene!

Eppure i clienti valutano gli investimenti in modo diverso.

Secondo loro è scontato che quando le azioni scendono perdono di valore. 

Per questo li devi educare sul fatto che durante i periodi di volatilità devono vedere i loro investimenti come una merce in offerta.

Se compri una scatoletta della tua marca di tonno preferito in offerta, non significa che il contenuto sia di bassa qualità.

Anche negli investimenti il prezzo più basso non deve distrarre il cliente dal valore reale dell’azienda che sta inserendo nel portafoglio.

Tuttavia so molto bene che è molto difficile se non impossibile cambiare la tolleranza al rischio dei tuoi clienti.

Ma puoi invece lavorare in modo molto profittevole sulla loro percezione della volatilità educandoli con esempi, storie, analogie, metafore.

Il fine ultimo è quello di renderli proattivi e positivi educandoli.

Usa argomenti persuasivi per cambiare la loro percezione.

Invitali a concentrarsi sulla bellezza della meta finale piuttosto che sugli ostacoli del viaggio.