6 Analogie da utilizzare per convincere i tuoi clienti ad attenersi al piano stabilito

Se anche tu trovi che la difficoltà maggiore nel nostro lavoro sia quella di mantenere i clienti fedeli al piano iniziale - soprattutto nei momenti di alta volatilità o ribassi - allora non puoi fare a meno di leggere questo post e inserire nella tua cassetta degli attrezzi queste 6 analogie per convincere i tuoi clienti ad attenersi al piano stabilito.

Scoprirai come raggiungere l’obiettivo eliminando dati, statistiche, prospetti e facendo affidamento solo sulla tua capacità di raccontare storie.

Le storie e le analogie sono ottimi modi per catturare l'attenzione di un cliente e portarlo a vedere le cose da una prospettiva diversa. 

Se usate nel modo corretto, sono strumenti molto utili per aiutare a persuadere i clienti ad agire nel modo in cui tu desideri per i loro bene.

Le analogie sono particolarmente efficaci perché il cliente capirà cosa stai dicendo.

E se una persona ti capisce è molto più probabile che poi ti seguirà.

Ecco sei grandi analogie per aiutare i tuoi clienti a capire che nei momenti difficile dei mercati non devono abbandonare il loro piano di investimento.

#1 Il cambio di corsia nel traffico non funziona mai

 Quando rimani bloccato in un ingorgo, la corsia a sembra sempre che si muova più velocemente della tua.

La tentazione di cambiare è molto forte.

Tuttavia quasi sempre nel momento in cui cambi corsia, quella si ferma bruscamente mentre la corsia che hai lasciato inizia a muoversi.

Allo stesso modo, quando i tuoi investimenti sembrano sottoperformare, sei tentato di cambiarli con la sensazione che il mercato offra sempre qualcosa di meglio. 

Se lo fai, i titoli che hai abbandonato iniziano a performare e rimani indietro.

Questa analogia è ottima per avvertire i clienti che non vale la pena cambiare corsia – piano di investimento – solo perché l'erba del vicino sembra più verde. 

Alla fine la strada è la stessa e raggiungerai la tua destinazione in tempo se il tuo obiettivo è a lungo termine.

#2 Non buttare i vecchi mobili

Quando possiedi azioni di solide società in quel momento sottoquotate, o comunque in linea con il loro reale valore, e vuoi venderle per cavalcare qualcosa che in quel momento consideri "migliore", rischi di buttare via i pratici mobili a basso costo che hai in salotto per sostituirli con mobili costosi ma poco pratici”

Questo costringerà il tuo cliente a riflettere prima di inseguire titoli "caldi" del momento piuttosto che mantenere i solidi titoli che già possiedono.

#3 Non sradicare i germogli

Quando pianti le verdure nel tuo orto o le prime piante primaverili sul tuo balcone e iniziano a crescere, non ti sogneresti mai di tirarle su ogni giorno per controllarne le radici. 

Giusto? Morirebbero.

Allo stesso modo, se sei ossessionato dai tuoi investimenti e ogni giorno controlli la loro quotazione o ti spaventi per ogni piccolo movimento del mercato, questo non li aiuterà a crescere. 

Devi piantare i tuoi semi e lasciare che le cose il tempo faccia il suo corso. E on basteranno pochi giorni per raccogliere i frutti.

#4 Armati di pazienza e supera i lavori in corso 

Quando intraprendi un lungo viaggio per raggiungere la meta dei tuoi desideri – quindi sei fortemente motivato - non torni indietro alla prima vista del cartello “lavori in corso”. 

Per arrivare dove devi andare dovrai essere paziente, rallentare, superare i lavori in corso sapendo che poi la strada sarà libera.

Allo stesso modo, non dovresti sentirti frustrato o impaziente quando hai a che fare con la volatilità del mercato.

É una parte inevitabile del lungo viaggio per raggiungere gli obiettivi del tuo investimento. 

Devi superare ritardi a breve termine (oscillazioni del mercato) per raggiungere la tua meta a lungo termine.

E questo sarà possibile solo se ti attieni al piano.

#5 Fai come Gretzky

Gretzky è stato uno dei più grandi giocatori di hockey su ghiaccio di tutti i tempi.

Anni fa, durante una partita tra i Boston Bruins e gli Edmonton Oilers, il gioco venne sospeso per alcuni problemi tecnici. 

Per ammazzare il tempo il giornalista a bordo campo decise di intervistare Wayne Gretzky, il giocatore numero uno degli Oilers.

Alla domanda sul perché avesse così tanto successo, nonostante non fosse fisicamente il più forte o il più veloce in campo, rispose:

'Non vado dove si trova il disco; vado dove sta andando il disco.' 

Il suo successo non dipendeva dall'inseguire il disco, ma dall'essere un passo avanti e anticipare dove sarebbe andato il disco.

La morale di questa analogia che deve arrivare al tuo cliente è che deve imparare a vedere i suoi investimenti nello stesso modo in cui Gretzky vede il disco. 

Deve guardare all’obiettivo futuro che raggiungerà piuttosto che concentrarsi sulla performance attuale o passata.

#6 Non scendere dall’ascensore 

Le azioni sono come gli ascensori, se in un palazzo di 100 piani entri nell'ascensore al 30^°, sai che prima o poi arriverai fino in cima anche se altre persone faranno diverse chiamate per altri piani anche inferiori.

Se liquidi il tuo investimento prima che raggiunga il suo obiettivo, non saprai mai a quale piano scenderai.

Ma ogni giorno che passa, se rimani nell’ascensore, c'è una probabilità crescente che si trovi a un piano più alto di quello in cui sei salito.

Convincere i clienti a rispettare il piano è il tuo lavoro più importante.

Quindi devi usare tutti i tuoi poteri di persuasione. 

Le analogie aiutano le persone a comprendere argomenti complessi in modo semplice. 

I linguisti hanno studiato il potere delle analogie, delle storie, delle metafore e degli aneddoti per per anni e le hanno trovate fondamentali per il modo in cui comunichiamo, inventiamo e pensiamo al mondo. 

Warren Buffet, ad esempio, è noto per il suo costante utilizzo di analogie.

Quindi prendi carta e penna ed inizia a costruire il tuo kit da utilizzare con i tuoi clienti in ogni situazione di mercato.