Il semplice segreto dei consulenti di successo

Ti sei mai chiesto qual è la singola caratteristica, il semplice segreto che accomuna i consulenti di successo?

Quando partecipo agli eventi di settore o ai meeting organizzati da colleghi per i loro clienti, mi piace cercare di capire quali obiezioni si nascondono dietro le domande delle persone, cos’hanno in mente, quali preoccupazioni li tormentano, cosa cercano, quali dubbi vogliono fugare.

È un esercizio utile soprattutto per conoscere in modo approfondito il target.

Se dimostri di conoscere il dialogo mentale del cliente e segui il filo logico nei tuoi materiali di marketing dimostrerai di capirlo e comprenderlo.

E questo instaurerà fin da subito un rapporto di fiducia.

Non poca cosa direi.

Ma soprattutto mi piace scoprire come i consulenti si inseriscono nel dialogo mentale dei clienti e danno risposta ai loro dubbi.

Perché nella realtà le preoccupazioni delle persone sono sì diverse ma sempre comunque prevedibili.

Ed ho notato che i consulenti di successo utilizzano i loro meeting, interventi o incontri uno a uno per creare fiducia.

Bella scoperta mi dirai.

Tuttavia la cosa interessante non è tanto cosa fanno ma come lo fanno.

Cioè come raggiungono l'obiettivo di creare fiducia.

E il modo in cui lo fanno è molto semplice.

Non si perdono in dati, statistiche, grafici e tabelle se non per una parte marginale del loro lavoro.

Naturalmente i consulenti che organizzano eventi per i loro clienti generalmente sono esperti con relazioni ormai consolidate da anni quindi potrebbe sembrare tutto molto semplice.

Tuttavia anche con rapporti consolidati e clienti che li seguono da anni, non perdono mai l'obiettivo di mantenere e rafforzare la fiducia.

E ciò che li accomuna è che i sentimenti dei clienti sono quasi sempre positivi ed è evidente la loro ammirazione per il consulente in ogni situazione di mercato.

Non sono scontenti o non sarebbero presenti all'evento.

Di tanto in tanto, tuttavia, mi sorprendo nel vedere qualcosa fuori dall'ordinario.

Mi imbatto in situazioni in cui i clienti non si limitano ad ammirare il loro consulente.

Lo amano proprio.

Lo amano così tanto che si sentirebbero in colpa anche solo pensando di fare affari con qualcun altro.

Il loro consulente è speciale e le relazioni sono consacrate non semplicemente consolidate.

Le persone dicono letteralmente: "Adoriamo il nostro consulente".

Cosa rende speciale questa persona?

Ho incontrato e parlato con ormai qualche centinaio di intermediari finanziari e assicurativi nella mia carriera.

E mai una volta la risposta a questa domanda è stata che questi consulenti sono tecnicamente preparati.

La strada per il successo, il booster per emergere dalla media, non passa dalle hard skill, dalle tue capacità organizzative, dall’attenzione ai dettagli, dalla capacità di problem solving o dalle strategie di investimento.

La risposta riguarda sempre le soft skills.

Dalla capacità di far sentire intelligente il cliente, di ascoltare, di mantenere un atteggiamento positivo, di fare domande alle quali il cliente sappia rispondere (altrimenti si sentirà stupido e non intelligente).

Ora, non fraintendermi! Devi sapere come fare il tuo lavoro.

Hai bisogno delle hard skills, del know how tecnico, della capacità di organizzarti, di essere metodico, della conoscenza dei mercati.

Tuttavia le hard skills, quello che sai, semplicemente ti consente di sederti al tavolo di gioco.

Non potresti fare il consulente finanziario senza una minima conoscenza dei mercati e degli assets di investimento.

Tuttavia il grado di successo che otterrai dipende dalle competenze trasversali, dalle soft skills, da chi sei e non da cosa fai.

È il "chi sei" che ti farà salire l’ultimo gradino nella scala del successo.

Scommetto che ci sono state molte volte nella tua vita professionale in cui la tua conoscenza non ti sia servita.

Soprattutto in fasi di mercato al ribasso o volatile dove i tecnicismi non servono per gestire le paure dei clienti.

Ma non riesco ad immaginare un solo giorno in cui non hai avuto bisogno delle tue soft skills, della tua capacità di persuadere, di tranquillizzare, di ascoltare e di guidare.

E questo è ciò che NON ti insegnano le mandanti, le banche e le compagnie assicurative.

E purtroppo pochissime persone fanno affari con un consulente privo di queste capacità.

Eppure tutta la formazione di settore si preoccupa di farcirci di contenuti tecnici, di grafici, di performance dell’ultimo tecnica o dell’ultimo indicatore che renderà invincibile il tuo trading.

Ogni volta che rifletto su questo mi accorgo quanto sia straordinariamente semplice la nostra attività.

I clienti non cercano formazione. I clienti cercano qualcuno di cui fidarsi.

Stanno cercando qualcuno che li rappresenti.

Ti stanno chiedendo: “sei uno di loro, fai parte del sistema o sei uno di noi?”

I clienti non vogliono piani finanziari, rendimenti, fondi.

I clienti vogliono educare i loro figli e andare in pensione.

Non vogliono i tuoi prodotti.

Vogliono ciò che i tuoi prodotti possono fare per loro, per raggiungere il loro obiettivo di educare i figli o andare in pensione.

Non vogliono e non cercano il tuo lato tecnico e professionale. Vogliono e cercano il tuo lato umano.

Le persone non sono obiettive. Sono emotive.

Quando un capofamiglia stipula un piano finanziario per il suo futuro o un'assicurazione sulla vita in caso di morte, queste non sono decisioni obiettive.

Queste sono decisioni soggettive, piene di emozioni, di paura e di speranza per il futuro.

Il consulente che lo capisce, si concentra su questo e agisce di conseguenza.

Viene amato per la sua umanità non per i prospetti, i numeri e le statistiche che presenta.

I consulenti di successo hanno meravigliose competenze trasversali.

Sono esperti nel fare una cosa sola: semplificare!

È ovvio che amano anche la parte tecnica del loro lavoro.

Tuttavia danno ai loro clienti più di quanto i clienti si aspettano di ricevere.

Non danno solo numeri e perfomance.

Riempiono i clienti di comprensione e di attenzione.

Quando entrano nel loro spazio lasciano l’ego fuori dalla porta e si concentrano su chi hanno davanti.

In conclusione, i clienti fanno affari con i consulenti che gli fanno vivere la migliore esperienza.  

E per fare questo devi avere un piano di comunicazione costante e continuo con i tuoi clienti per vendere "chi sei" e non "cosa fai".

Ti servono:

1)     Il marketing per stabilire a livello strategico chi sei e COSA comunicare

2)     Il copywriting per perfezionare COME comunicare.

3)     Lo storytelling per rendere semplici argomenti complessi e farti amare dai clienti.

Le tre gambe dello sgabello.

A presto!