Le 8 regole di Dan Kennedy per un Marketing Magnetico nel settore finanziario

Dan Kennedy è considerato, a ragione, uno dei maggiori esperti mondiali in ambito marketing e copywriting.

É una persona che ha formato, cazziato, e poi arricchito migliaia di copywriter negli ultimi 40 anni, influenzando il settore e indicano la strada da percorrere a più di un milione di piccoli imprenditori in tutto il mondo.

Se non sai chi è, beh ti consiglio di iniziare a conoscerlo studiando prima dalle sue pubblicazioni che puoi tranquillamente trovare in vendita online digitando il suo nome.

Lui stesso ha costruito un impero dell’infomarketing fondando la società prima chiamata GKIC, poi NO BS e attualmente di proprietà di Russell Brunson, (quello di clickfunnels) che da Dan Kennedy ha iniziato a studiare più di 15 anni fa.

Insomma un maestro e una guida quando si parla di marketing e copywriting, l'arte dello scrivere per vendere, tanto da aver redatto le 8 regole fondamentali che anche tu puoi utilizzare per costruire i tuoi materiali di marketing per vendere i tuoi servizi finanziari.

1- Ogni comunicazione indirizzata ai clienti deve contenere SEMPRE un'offerta.

Ci sarà sempre un'offerta.

Ogni volta che organizzi una comunicazione con il cliente in forma scritta o verbale (mail, lettera, incontro, webinar, riunione, ecc.) dovrai offrire qualcosa al cliente.

Non fraintendermi.

Non significa che devi sempre vendere un servizio o un prodotto.

Devi spingerli ad agire. Devi spingerli a fare qualcosa.

Si tratti di rispondere ad una mail, lasciarti i dati in un form, chiamare un numero verde o compilare un questionario alla fine di un evento, dovrà sempre esserci una chiamata alla'azione (CTA call to action).

Ti faccio un esempio.

Il tuo concessionario di fiducia ti invia una mail:

"É uscita la nuova mercedes classe Y"

E quindi? Cosa devo fare?. Potrei non essere interessato ma in caso contrario non avrei alcuna indicazione su cosa fare per vederla e magari provarla. Non c'è una chiamata all'azione.

"É uscita la nuova classe Y. Sabato nei nostri concessionari. Compila il form, prendi appuntamento e vieni a provarla. Solo nel prossimo weekend ti aspetta un biglietto omaggio per assistere alla prossima partita della tua squadra del cuore"

Diverso vero?

2 - C'è sempre un motivo per spingere i clienti a rispondere immediatamente.

Ci deve essere una scadenza.

Ci deve essere una urgenza.

"Ho solo X posti disponibili la prossima settimana. Per assicurarti il tuo chiama il n. 111111."

Devono chiamare subito altrimenti perderanno l'opportunità. O sono dentro o sono fuori questo è il messaggio.

Ma non basta. Devi inserire anche le istruzioni chiare e step-by-step su come procedere.

Se c'è una sola possibilità che non capiscano... allora non capiranno e non acquisteranno.

Per questo la regola numero 3 è:

3 - Dai sempre una soluzione semplice per risponderti

Ci deve sempre essere un numero da chiamare, un indirizzo mail al quale scrivere, un sito web sul quale andare.

Spiega bene cosa vuoi che facciano.

Vuoi che portino la loro dichiarazione dei redditi? Il prospetto degli investimenti con altri competitor? Il piano assicurativo?

Diglielo!

4 - Traccia e misura

Se stai spendendo soldi per la tua campagna (sponsorizzate sui social, sui media locali, ecc.) deve essere tutto tracciabile.

Per ogni euro investito dovrai conoscere quanti te ne ritornano indietro. In caso contrario è molto probabile che tu stia buttando i soldi.

Ad esempio, se mandi 500 mail alla tua lista e lo fai con un autoresponder che traccia i dati di apertura delle mail è già una buona cosa.

Ma il tasso di apertura non è il dato principale.

Se hai un tasso del 10% significa che 50 clienti hanno aperto la tua mail.

Ma quanti hanno acquistato?

Se hai seguito le regole precedenti, ogni mail ha una chiamata all'azione.

Accorciamo il processo e ipotizziamo che la CTA sia "clicca qui e acquista" un servizio di "verifica l'asset del portafoglio" del costo di 500€.

Dei 50 clienti che hanno aperto la mail il 6% ha acquistato. 50x6%=3 clienti.

Quanto hai speso per la tua campagna pubblicitaria?

Ipotizziamo 1200€. Significa che acquisire un cliente ti è costato 400€ (1200/3).

Se il tuo servizio di consulenza è prezzato a meno di 400€ andrai in perdita.

In realtà il calcolo è più complesso. Dovresti considerare anche il Life Time Value del cliente ossia il valore economico che sarà in grado di restituirti nel tempo. Dipende da quanto rimarrà con te e quante volte acquisterà mediamente nel tempo.

Se vai in perdita di 400€ in fase di acquisizione ma poi il cliente ti pagherà 500€ di management fee all'anno per 10 anni, puoi capire che l'operazione sarà invece sostenibile.

Ma questo è un argomento che approfondirò in un altro articolo.

5 - Costruisci il tuo brand con il marketing e il copywriting a RISPOSTA DIRETTA.

La costruzione del tuo brand è un sottoprodotto delle tua attività di marketing a risposta diretta (quello che deve avere sempre una chiamata all'azione).

Molto spesso vedo intermediari finanziari che fanno marketing su tv e giornali locali lanciando slogan stile Nike "Just do it".

Nessuno di noi è la Nike. Le grandi aziende praticano un altro sport. Possono investire, bruciare liquidità e possono farlo per anni senza risentirne.

Se una piccola attività o un piccolo imprenditore o un libero professionista investe 50.000 euro in attività di marketing senza tracciare e misurare i ritorni, rischia di andare in difficoltà o fallire nel peggiore dei casi.

Concentrati su attività di marketing a risposta diretta, acquisisci clienti e la visibilità del tuo brand sarà il sottoprodotto finale.

6 - Organizza SEMPRE campagne che prevedono un follow-up.

L'invio di una singola mail, lettera, cartolina non basteranno per far agire la maggior parte dei clienti target.

Devi organizzare le tue campagne in più step. Dopo la prima comunicazione dovranno seguirne altre.

Si tratti di follow up online, offline, cartaceo o telefonico non ha importanza.

Non focalizzarti sullo strumento.

Organizza le tue campagne in più step. E assicurati che ogni step faccia riferimento a quello successivo e a quello precedente.

Ad esempio, nella prima mail fai un accenno a cosa riceveranno nella prossima. E nell'ultima fai un breve riassunto al contenuto della precedente.

7 - Sii originale

Qualunque sia l'oggetto della tua comunicazione anche se si tratta di puro contenuto come ad esempio una newsletter sull'andamento dei mercati, devi essere originale.

Se confronti la comunicazione delle grandi banche è tutta uguale.

Non si differenzia.

Naturalmente nel settore finanziario non puoi promettere la luna. Devi sottostare alle regole degli organi di vigilanza.

Tuttavia le persone cercano la relazione non cercano dati e statistiche.

E questa la puoi creare solo cercando di essere originale.

Lo storytelling, l'utilizzo di storie, metafore, analogie e aneddoti è lo strumento principe in tal senso. L'unico in grado di legare il cliente a te in modo indissolubile.

8 - Test, Test, Test

Considera solo ciò che funziona.

Stabilisci una strategia e poi, prima di investire, fai dei test che devono riguardare il canale (online e/o offline) gli strumenti (mail, cartaceo, telefono, social, ecc.) e la forma (il copy, cioè cosa e come scrivo e comunico).

Devi essere uno scienziato ateo che crede solo in ciò che vede e sperimenta.

Ciò che ha funzionato per me potrebbe non funzionare per te anche se lavoriamo nello stesso settore e ci rivolgiamo allo stesso target.

Ciò che conta è il risultato.

Per oggi è tutto.

Al tuo successo